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销售话术技巧,销售技巧和话术


日期:2019-01-31    作者:客来网络


销售话术技巧,销售技巧和话术:
销售是指自己的产品和服务与客户达成交易成交的过程,没有成交再好的销售过程都没用,我们只有想办法解决用户需求,就能够成交。
客户抗拒的十大借口:
1、我要思考思考
2、太贵了
3、别家更便宜
4、超出预算
5、我很满意目前的所用的产品
6、XX时候我再买
7、我要问某某
8、经济不景气
9、不和陌生的人做生意
10、就是不买

销售技巧话术设计流程图
 
销售话术技巧一:绝对成交的销售话术技巧
1.顾客:我要思考一下
对策:时间就是金钱,机不可失,失不再来
方法一:询问法
通常状况下顾客是感兴趣,但可能还没清楚你的介绍,如某一细节,或有难言之隐(没有钱)弄清楚再对症下药(先生,我刚才到底哪里没有解释清楚,所以你需要思考一下,可+表情以免文字太生硬)
方法二:假设法
假设立刻成交,顾客能够得到什么好处,如果不立刻成交肯定能会失去什么东西。利用人的虚伪性,达成交易(某某先生,您此刻购买能够获得XX礼品哦,我们一年可能才有一次促销活动,这么多人在买我们的产品,机会不多了哟)
方法三:直接法
通常决定顾客状况,直截了当的向顾客提出疑问,不要在一个没有需求的顾客身上浪费时间。
2.顾客:太贵了
对策:一分钱一分货,便宜的也是最贵的
方法一:比较法
与同类产品进行比较(我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了,质量也是没得说)
与同价值的其他产品进行比较。
方法二:拆散法
将产品的几个组成部分拆开说,每一部分都不贵,合起来还更加便宜。
方法三:平均法
将价格分到每月,每周,每一天能够用,很值得购买(128除45一天就2.8毛钱,一天两次就1.4毛钱,要是用2个月还不到一块钱)
方法四:赞美法
透过赞美让顾客不得不为面子掏腰包。
3.顾客:市场不景气
对策:不景气时买入,景气时卖出
方法一:讨好法
聪明的人都有个诀窍那就是当别人都卖出的时候成功的人买进,别人买进的是时候,成功人卖出,此刻需要的就是勇气和智慧,许多人都在不景气的时候建立了基础,透过说购买者聪明,是成功的人来讨好顾客(更多的是关于代理方面,让他们看准时机)
方法二:例证法
举前人的例子,成功者的例子,身边人的例子。
4.顾客:能不能便宜
对策:价格是价值的体现,便宜没好货
方法一:得失法
交易就是一种投资,有的必有失,光看价格会忽略品质和服务。
方法二:底牌法
这个价位真的是目前最低价了,已经到了底了,实在不行了即使不是最低也要说成最低体现出我们的难处,但要让顾客觉得这个价格可能真的是情理之中了。
方法三:诚实法
在这个世界上,很少有机会花很少的钱买到高品质的产品,这是真理(如果您确定需要低价格的话我们那里真没有,除了我们这别的地方也没有,除非是假货。
5.顾客:别的地方更便宜
对策:有可能质量不一样,服务也不一样。
方法一:分析法
从三方面来分析我们的产品比其他人的好在哪,品质,价格,服务就是售后,要体现出我们的品质真的是没的说,价格整体看是不便宜,但是我们的售后服务也好。
方法二:转向法
不说自己的优势,转向客观公正的说低价人的弱势,摧毁顾客心理防线。
方法三:提醒法
必须要记得提醒顾客,此刻假货泛滥,不要贪小便宜吃了大亏。
6.顾客:没有预算(没有钱)
对策:制度是死的,人是活的,没有条件能够创造条件
方法一:前瞻法
将产品能够带来的利益好处讲给顾客听,促使他进行预算调整。
方法二:攻心法
分析产品不仅仅能够给购买者本身带来好处还能够给周围的人带来好处。
7.顾客:他真的那么值钱么?
对策:怀疑有需求的表现,怀疑的背后就是肯定
方法一:投资法
如果不值钱就不会那么多人购买,我们也不会投资那么多钱去做这个产品,是好的产品,所以他真的很值得您购买
方法二:反驳法
利用反驳,来让顾客坚信自己是正确的(您是位眼光独特的人,您此刻难道怀疑自己的么,您最初来找我的时候就是英明的决定。
方法三:肯定法
就是肯定我们产品值这个价格,好的没得说,能够继续用拆散分析,比较分析以及举例分析
8.顾客:我不要
对策方法一:价值放大法
吹牛虽然是讲大话,但是也并不是让你在说没有事实的东西,是想要我们更加坚定这个产品,并且让顾客对产品进行了解,让顾客觉得你就是销售方面的专家。我明白您在来询问我的时候,问了很多家,都是货比三家,但是在我这,基本上问过的顾客都达成了交易,即使少数没买,我们也成为了朋友,因为我们能解决很多问题。
方法二:比心法
也能够透过,向别人推销产品,遭到拒绝后将自己的真实处境与感受讲出来,让顾客产生同情心,促成购买,就是说你在这个顾客身上这么努力的销售,顾客不可能体会不到,让顾客自己感觉你是诚心,当然了前提是你真的很用心。
方法三:死磨法
我们说坚持就是胜利,在推销的时候,没有你一问顾客,顾客就会买的产品,顾客总会下意识的提防我们或是拒绝,所以既然做了销售就要坚持下去,不要顾客一拒绝你就放下了,至少你要努力的去争取最后一丝机会!

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