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AIDA法则,aida销售法则


日期:2019-07-25    作者:客来网络营销


AIDA法则也称“爱达”公式,是路易斯提出推销模式,是西方推销学中一个重要的公式,吸引注意attention、引发兴趣Interest、激发欲望Desire、促使行动Action。它的具体涵义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客欲望也就随之产生,而后再促使采取购买行为,达成交易。
 


 
aida销售法则推销步骤的四阶段:
 
一、集中顾客的注意力(吸引注意,激发顾客参与体验的兴趣)
 
面对顾客开始推销时,推销员首先要引起顾客的注意,即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时,表面上看,顾客显得很专注,其实,顾客心理正想着其它的事情,推销员所做的努力注定是白忙一场。如何才能集中顾客的注意力呢?
 
1、保持与顾客的目光接触。“眼睛看着对方讲话”,不只是一种礼貌,也是推销成功的要诀。让顾客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神,他的整个心一定放在你的身上。
2、利用“实物”或“证物”。如果能随身携带样品,推销时一定要展示样品。在英国从事推销工作有30年经验的汤尼·亚当斯一次向一家电视公司推销一种仪器,仪器重12公斤,由于电梯发生故障,他背着仪器从一楼爬到五楼,见了顾客,一阵寒暄之后,亚当斯对顾客说:“你摸摸这台机器”。趁顾客伸手准备摸机器时,亚当斯把仪器交到顾客手中,顾客很惊讶:“喔,好重!”亚当斯接口说:“这台机器很结实,经得起剧烈的晃动,比其他厂牌的仪器耐用2倍。”最后,亚当斯击败了竞争厂家,虽然竞争厂家的报价比他便宜30%。
3、让顾客参与推销过程。方法一是向顾客提问题,如:“布朗先生,你的办公室令人觉得亮丽、和谐,这是你创业的地方吧?”所问的问题要能使顾客容易回答、容易发挥,而不仅仅回答“是”或 “不”。方法二是促使顾客做些简单的事情,如让顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等。值得注意的是,要在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情,使顾客不会觉得“很窘”。
 
二、引起顾客的兴趣和认同(产生兴趣,营造宽松的体验氛围,解除顾客的防备心理。促使用户自觉体验产品)
假如顾客能够满怀“兴趣”地听你的说明,无疑顾客一定“认同”你所推销的商品或服务。而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步。
 
推销时,要选对顾客。向不需要你的产品的顾客推销,你所做的努力必然没有结果。有时,碰到主动前来问价的顾客,显然,这类顾客对你所推销的产品已经有了“需要”。而你最急需做的事是,找出他的“需要”到底是什么?然后强化他的需要,引起他对产品的兴趣和认同。
 
许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。发觉顾客 “需要”的最好方法是向顾客问问题。亚当斯常向顾客提问,以了解顾客对录音电话的需求程度:“贵公司在午餐时间有人守着电话吗?”“周末,有人值班吗?” “贵公司有没有驻外的推销办事处?”等等,这些问题都涉及到“联络”的问题,而录音电话可以在“ 无人值班”时,留下对方的“话”,以便尔后“答”,使公司的业务在 l天24小时内都可以进行,以免耽搁或遗漏业务。
 
“引起顾客的兴趣和认同”,属于推销的第二个阶段,它与第一个阶段“集中顾客的注意力”相互依赖;先要集中顾客的注意力,才能引起顾客的兴趣;顾客有了兴趣,他的注意力将愈来愈集中。
 
三、激发顾客的购买欲望(根据顾客的需求和类型,构建情景。升华顾客的个性化深层体验)
 
当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时,顾客就会产生“购买的欲望”。一位推销员唯有具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式,才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望”。
 
四、促使顾客采取购买行动(美好的感受中,促进顾客的消费冲动,达成交易)

AIDA法则推销模式图
 
推销的最终目的是要顾客“购买”商品。如何促使顾客采取购买行动呢?
1、采取“假定顾客要买”的说话心态。这种心态常常在零售店里看到。
2、问些小问题。推销员问顾客:“你需要多少?”、“你喜欢什么颜色?”、“下星期二交货可以吗?”等。这些问题使顾客觉得容易回答,同时也逐步诱导顾客采取“购买”的行动,不要直接问顾客:“你想不想买?”这会使多数顾客不知道如何回答,更不要说采取“购买”行动了。
3、在小问题上提出多种可行的办法,让顾客自己做诀定。如“整箱买可以便宜10%,你想要一整箱还是零买?”
4、说一些“紧急情况”。如“下星期一,价格就涨了”、“只剩最后一个了”、“紧急情况使顾客觉得要买就得快,不能拖延,使顾客及早采取购买”行动。
5、“说故事”。推销员可以把过去推销成功的事例当作“故事”说给顾客听。让顾客了解他的疑虑也曾是别人的疑虑,这个“别人”在买了产品、经过一般时间的使用之后,不再有所疑虑,而且还受益良多。“故事”能增加顾客对产品的信心和认同,进而采取“购买”行动。但是“故事”不能“凭空捏造”,要有根据—— 如顾客的感谢函或者传播媒体的赞誉等。
 
AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段,它们是相互关联,缺一不可的。应用“爱达”公式,对推销员的要求是:
1、设计好推销的开场白或引起顾客注意。
2、继续诱导顾客,想办法激发顾客的兴趣,有时采用“示范”这种方式也会很有效。
3、刺激顾客购买欲望时,重要一点是要顾客相信,他想购买这种商品是因为他需要,而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。
4、购买决定由顾客自己做出最好,推销员只要不失时机地帮助顾客确认,他的购买动机是正确的,他的购买决定是明智的选择,就己经基本完成了交易。
 
“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意,诱导兴趣和刺激购买欲望”,三个阶段充满了推销员的智慧和才华。把顾客的注意力吸引或转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客欲望也就随之产生,而后再促使采取购买行为,达成交易。
 


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