全网营销专家  为企业发展而生
   400-6655-136

长尾理论概念是什么意思


日期:2019-08-10    作者:客来网络营销


长尾理论 (美国人克里斯·安德森提出的一种新理论)长尾理论是网络时代兴起的一种新理论,由于成本和效率的因素,当商品储存、流通、展示的场地和渠道足够宽广,商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产,并且商品的销售成本急剧降低时,几乎任何以前看似需求极低的产品,只要有卖,都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额,可以和主流产品的市场份额相当,甚至更大。
 

长尾理论
 
长尾理论概念由来:长尾(The Long Tail)这一概念是由《连线》杂志主编Chris Anderson在2004年十月的“长尾” 一文中最早提出,用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。“长尾”实际上是统计学中幂律(Power Laws)和帕累托分布(Pareto distributions)特征的一个口语化表达。
 
过去人们只能关注重要的人或重要的事,如果用正态分布曲线来描绘这些人或事,人们只能关注曲线的“头部”,而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如,在销售产品时,厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户,“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代,由于关注的成本大大降低,人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”,关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如,某著名网站是世界上最大的网络广告商,它没有一个大客户,收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。安德森认为,网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。
 
举例来说,我们常用的汉字实际上不多,但因出现频次高,所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区;绝大部分的汉字难得一用,它们就属于长尾。 Chris认为,只要存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
 
长尾市场也称之为“利基市场”。“利基”一词是英文“Niche” 的音译,意译为“壁龛”,有拾遗补缺或见缝插针的意思。菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为:利基是更窄地确定某些群体,这是一个小市场并且它的需要没有被服务好,或者说“有获取利益的基础”。
 
通过对市场的细分,企业集中力量于某个特定的目标市场,或严格针对一个细分市场,或重点经营一个产品和服务,创造出产品和服务优势。
 
长尾理论经济学原理
 
1、四维“十”字图谱分析模型
有关长尾理论的定义,国内外众多学者从各种角度提出了自己的观点,但尚未见学者从经济学原理上阐述长尾理论的本质。 为系统的剖析长尾理论的经济学原理,本文特从企业与客户、生产与营销的角度切入,建立以下四维动态分析模型, 充分利用现有成熟经济管理理论:二八原理、蓝海战略、边际效应、规模效应一步步揭开长尾理论的神秘面纱。
 
 

四维十字图谱分析模型
 
2、长尾理论与二八原理殊途同归
在资源稀缺假设前提下,传统经济属于典型的供给方规模经济, 体现的是帕累托分布的需求曲线头部,用户的购买行为并不完全反映需求,主流产品的销售量大不等同于对它的需求也大, 只是主流产品占据了大部分市场,限制了人们的选择权。 随着整个社会经济以及科技的发展,今天我们已步入一个“富足经济”时代,人们的生活质量在不断提高。 一方面,商品在无限地细分,用户的取向除了具备一些共性之外,越来越追求个性化的需求,所以对各种商品都有存在需求的可能;而另一方面,随着技术进步和互联网的兴起,电子商务在聚集了这类产品原本分散的用户的同时,也降低了交易成本。
 
长尾理论阐述的实际是丰饶经济学。 企业采取差异化战略,“小块需求”通过“小块渠道”对“小块供应”的小额交易,建立全新的低成本渠道的销售模式满足人们更加个性化和具体化需求, 当无数用户的个性化需求予以满足时,必然导致长尾的产生, 形成了独特的需求方规模经济,完美展示了帕累托分布的需求曲线尾部。当大规模的市场形态向着许多细小的市场聚合形态转变,两种形态趋于并存时,“二八原理”和“长尾理论”现象会同时出现在一条需求曲线的前后两个不同部分,二者相辅相成和相互补充。 因此,长尾理论可以说是互联网出现后企业商业运营环境变化的直接结果,长尾理论只是在特定条件下从某一个角度来看问题,没有也不可能否定“二八原理”,长尾理论应当还是二八原理,是对过去强调的“二八原理”在一种新的环境下一个很好的补充和完善,二者殊途同归。
 

长尾理论与二八原理对比
 
3. 长尾理论是蓝海战略的延续
 
长尾理论的基本原理是聚沙成塔,创造市场规模。 长尾价值重构目的是满足个性需求,通过创意和网络,提供一些更具价值内容,更个性化的东西,在得到顾客认同时,激发其隐性需求,开创一种与传统面向大众化完全不同的面向固定细分市场的、个性化的商业经营模式, 但并没有改变弱肉强食市场规则。长尾市场激活,标志丰饶经济学下新的市场机会和交换方式的产生;长尾市场解放,是对以往需求方规模经济的扩展,也是对传统学院派经济学理论的新补充和发展,它将在理论和实践上不断更新微观经济学的一些传统观点和方法,并在新环境下指导市场执行者获取真正的效益。 而蓝海战略(“蓝海”代表当前尚不存在的蕴涵巨大利润高速增长机会的新兴市场,即未知的市场空间。)基本原理是价值创新,通过创造市场规则挖掘传统市场边界之外的潜在需求,提供个性化产品和服务。
 

长尾理论产品需求的范围经济效应
 
长尾理论和蓝海战略表述方式虽然存在一定的差别,但都是以现有顾客需求为基础,积极发现新的潜在市场需求,把消费者视线从市场供给一方移向需求一方,为顾客提供个性化需求,从现有的红海(“红海”代表当前既存的所有行业,是一个已知的市场空间。)市场中寻找那片未曾见到的“蓝海”;都是建立在对顾客潜在需求和价值元素分析的基础之上的价值创新战略,是一种企业家创新精神的直接体现。
 
4. 长尾理论边际成本递减与边际效益递增规律
 
(1)边际成本递减规律。 在传统经济时代,采用大规模的、粗放的外延式的扩大生产的方式,促进经济增长主要通过提高劳动生产率来实现, 但又受制于资源是稀缺、扩大有限度和技术相对稳定的限制。长尾理论采用农业社会的定制模式满足众多小市场,却能实现经济“规模性”,主要是长尾理论的新生产方式以技术为主要动力、以人的智慧(思想、主意和决断能力)统领技术、以和谐关系整合企业内外的人和社会的力量,充分利用知识生长率(即生产知识, 并把知识转化为技术以及把技术转化为产品的效率)的特性,改变了传统经济大规模粗放式的生产方式,获得内生式增长。 首先,初始固定投入高,而边际投入低,边际成本递减。 信息、知识等共同的生产要素几乎可以零成本的代价从一种生产过程转移到另一种生产过程,几乎所有的生产要素成本皆呈递减趋势,不断加深的生产信息化程度, 使得平均可变成本不断下降。 其次, 力争实现销售“零成本”。 借助数字编码化,完全无重复地通过互联网本身达到扩散、 降低了接触更多人的营销成本, 有效地提高了长尾市场的流动性。 这种流动性继而带来了更多的消费, 有效地抬高了销售曲线, 扩大了曲线之下的面积,从而实现占有高市场份额的目标。
 
(2)边际效用递增规律。 长尾理论突破传统经济学中人所皆知的是边际效用递减规律,实现边际效用递增。
 
长尾产品的定价具有“外在性”。传统经济中价格决定需求,商品价格越高,需求会越少;
在长尾新经济条件下则相反:一种商品或服务的价格随着用户数量的增加而剧增,而这种价格的剧增反过来又吸引更多的用户,从而产生了多重效益。 这就是新经济的“外在性”,有的经济学家甚至认为,新经济的这种“外在性”,是“新经济”与“旧经济”相区别的根本标志。 在名牌消费、信用消费、网络消费中是很明确。
 
长尾产品许多效用创新往往针对消费者的心理需求或社会需求。 社会生活节奏越来越快,人们逐渐进入感性世界,追求自身快乐至上的效用诉求愈发强烈,持续追求个性化需求。
 
长尾产品或服务通常具有较高的效用价值。 长尾理论挖掘传统市场边界之外的潜在需求,不断改进商品或服务的质量性能,持续保持与众不同的差异性,不断给人们以焕然一新的感受,从而不断提高消费者效用的满足程度。而且,该价值中包含的个人知识成分往往比较高。由于消费者拥有的知识越多,对知识的需求就越多,而拥有一定的知识后,就会对掌握更多的知识产生更为迫切的需要,以形成知识的累积效应。
 
5. 长尾理论是范围经济与规模经济的完美结合
 
(1)长尾理论产品需求的范围经济效应。
效用与需求的同向依赖关系决定需求曲线向右上方倾斜。 需求曲线向右下方倾斜是经济学的一个基本假设之一,其意指需求量与价格负相关。长尾理论通过摆脱现有市场中与对手的竞争和博弈,在现有产业之外开创蕴涵庞大需求的利基市场空间,进入全新的领域,商品或服务所蕴含的效用价值成为影响需求的决定性因素,价格蜕化为次要因素。 换句话说,在长尾利基市场里,消费者更多关心的是效用价值,而不是价格。
 
范围经济属于特殊形式的长尾经济,但长尾经济却不完全等于范围经济。长尾专注于各种不同的消费需求,不是瞄准现有市场“高端”或“低端”顾客,而是面向大热门市场之外的潜在需求的买方大众;通过细分市场以及专注区分消费者的差别来满足顾客偏好,致力于大多数客户的个性化需求,最后通过整合细分市场,整合不同消费者需求的共同之处来重新定义自己的产品。与范围经济相比,长尾的“范围经济”不限于同一企业内部,可以是产业集群、可以是非地域性的全球协作;
长尾经济甚至可以不是范围经济,而是差异化经济、个性化经济、创意经济等异质性的经济。
 
引导用户去探索,通过用户的个性化需求拉动产品消费。长尾理论通过在大众化产品之外提供众多的个性化定制,从而做到区别对待每一位个体的客户,这就是推动型模式与拉动型模式之间,广泛性与个性化口味之间的差别。 如推荐是娱乐业一种非常有效的市场营销手段,它使得那些低成本电影和非主流音乐能够找到自己的观众群。 推荐能让消费者得到性价比更高的、更准确的其他产品信息,激发他们进一步探索的兴趣,从而创造一个更大的娱乐市场。

长尾理论经济学原理
 
(2)长尾产品供给的规模经济效应。 
长尾产品是向右下方倾斜的供给曲线。一般产品的供给曲线都是朝右上方倾斜,供给量与产品价格呈同向关系。 长尾理论认为价格已经从第一位的影响因素蜕化为次要因素,并被成本取而代之,生产者更关心的是产品成本的多与少,而不是价格的高与低。 成本越低,则供给越多,反之,成本越高则供给越少,两者呈反向背离关系。
长尾产品供给的正向回馈经济效应。 传统的大规模生产,是生产方规模经济,是一种负向回馈经济, 是一种牛顿式的制衡系统, 通过价格调整来恢复平衡的机制。长尾经济中则是一种达尔文式的制衡系统: 当需求增加时, 生产将具有更高的效率及更高的报酬, 效率的提高导致价格下降, 从而创造了更高的需求, 更高的需求又创造更高的供给, 这是一种正向回馈经济。 正反馈与正外部性是需求方规模经济的基础,正反馈从需求角度理解就是需求曲线向右上方倾斜,即消费越多需求越大。
 
长尾理论个性化、差异化产品供给下的规模效应。传统经济理论认为, 提高经济效益的根本途径是“规模经济” 效应, 即扩大生产规模, 优化资源的配置, 降低产品单位成本,扩大市场所占份额,然而市场达到一定规模后,边际成本呈递增规律。长尾理论向产品供应商灌输了这样一个理念,即在消费需求日益多样化的今天,应当重视消费者的个性化、差异化需求,并在低成本生产、渠道营销和有效传播方面加大力度满足这个需求。 一方面要满足消费者个性化需求; 另一方面要思考如何实现企业的增长模式,降低成本。
 
长尾理论概念的意义
 
简单的说,所谓长尾理论是指,只要产品的存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大,即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。也就是说,企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部,而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。举例来说,一家大型书店通常可摆放10万本书,但亚马逊网络书店的图书销售额中,有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长,预估未来可占整个书市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时,真正想要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化,一套崭新的商业模式也跟着崛起。简而言之,长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求,当有了需求后,会有更多的人意识到这种需求,从而使冷门不再冷门。
 
1、媒体影响
第一,互联网为新媒体传播提供了无限的空间市场,任何曾经创造的内容原则上都将在这里"永生"。传统媒体在传播过程中,从经济上考虑,销售商不可能去经营太多的处于长尾的小众商品。互联网平台为这些长尾小众商品提供了销售市场。所有非主流的市场累加起来就会形成一个比主流市场还大的市场,这些少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”,实现小众的极大数量。在长长的“尾巴"上,曾被大众流行挤压和忽略的"个性化"将被凸现出来。
第二,从制作和传播上来说,传统媒体的制作和传播成本是相对高昂的。在互联网上,网民可以不花分文上传网页或撰写博客,还可以免费在网络上传播自己的内容。低成本的制作和传播将会使从事长尾小众商品的生产和传播者获得更好的利益回报,从而繁荣长尾小众商品的供应市场。
第三,传统媒体是一种内容打包的服务,一方面众口难调,所以要用各种文章的集合最大化地满足最多的读者,另一方面,内容的传播速度较慢,修改和更新也不方便,读者很难实时地获得某些信息。而互联网时代,读者可以随时用他感兴趣的关键词搜索,看他想看的文章,甚至可以实时获得某些重要信息,而这些文章和信息就可能来自于处于长尾的小众商品。利用RSS技术,人们还可以在互联网上打造一份自己的个性化报纸。于是,互联网就可能用每一篇文章来满足每一个读者的需求。
 
2、传播力量
(1)智能终端(智能手机、个人电脑、平板电脑等)的普及使内容生产普及,廉价的生产得以实现。
(2)互联网传播工具的普及,消费和营销成本显著下降。
(3)搜索引擎把低成本的产品和少量可能的无限需求迅速连接起来,使需求曲线向尾部移动。
 
3、营销策略
从上述示意图中可以看出,与20/80定律不同是,长尾理论中“尾巴”的作用是不能忽视的,经营者不应该只关注头部的作用。长尾理论已经成为一种新型的经济模式,被成功应用于网络经济领域。举例来说,Google就有效地利用了长尾策略。google的Adwords广告使得无数中小企业都能自如投放网络广告,而传统的网络广告投放只是大企业才能涉足的领域。其Adsense广告又使得大批中小网站都能自动获得广告商投放广告。Adwords和Adsense因此汇聚成千上万的中小企业和中小网站,其产生的巨大价值和市场能量足以抗衡传统网络广告市场。如果google只是将市场的注意力放在20%的大企业身上(像许多门户网站的网络广告策略那样),那么也很难创造如今的辉煌了。同样,网上零售巨人亚马逊的商品包罗万象,而不仅仅是那些可以创造高利润的少数商品,结果证明,亚马逊模式是成功的,而那些忽视长尾,仅仅关注少数畅销商品的网站经营状况并不理想。
 
长尾理论对于搜索引擎营销中的关键词策略非常有用。即虽然少数核心关键词或通用关键词可以为网站带来可能超过一半的访问量,但那些搜索人数不多然而非常明确的关键词的总和——即长尾关键词同样能为网站带来可观的访问量,并且这些长尾关键词检索所形成的顾客转化率更高,往往也大大高于通用关键词的转化率。比如,一个利用通用词汇“律师”进行检索到达网站访问者与一个搜索“北京商标权纠纷律师”到达网站的访问者相比,后者更加容易转化成该网站的客户。这也就是研究用户关键词检索行为分散性以及分散关键词策略的价值所在。
 
长尾理论相关案例:
 
1、 Google是一个最典型的“长尾”公司,其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。以占据了Google半壁江山的AdSense为例,它面向的客户是数以百万计的中小型网站和个人—对于普通的媒体和广告商而言,这个群体的价值微小得简直不值一提,但是Google通过为其提供个性化定制的广告服务,将这些数量众多的群体汇集起来,形成了非常可观的经济利润。据报道,Google的市值已超过2100亿美元,被认为是“最有价值的媒体公司”,远远超过了那些传统的老牌传媒。
 
2、长尾理论与图书出版。图书出版业是“小众产品”行业,市场上流通的图书达300万种。大多数图书很难找到自己的目标读者,只有极少数的图书最终成为畅销书。由于长尾书的印数及销量少,而出版、印刷、销售及库存成本又较高,因此,长期以来出版商和书店的经营模式多以畅销书为中心。网络书店和数字出版社的发展为长尾书销售提供了无限的空间市场。在这个市场里,长尾书的库存和销售成本几乎为零,于是,长尾图书开始有价值了。销售成千上万的小众图书,哪怕一次仅卖一两本,其利润累计起来可以相当甚至超过那些动辄销售几百万册的畅销书。如亚马逊副经理史蒂夫·凯塞尔所说:“如果我有10万种书,哪怕一次仅卖掉一本,10年后加起来它们的销售就会超过最新出版的《哈利·波特》。”
 
“长尾理论”在商品管理中的运用
 
“长尾理论”在网络商店的商品经营中已经得到一定验证,它是否也适用于实体商店的商品经营,则备受争议。多数人仍然坚持认为:一个企业关注的重点永远是有限的,在资源有限的情况下,企业必须选择销售量大且利润丰厚的少数商品进行重点营销,才能获取最大效益。而长尾商品品种繁多,关注过多会使企业的精力分散,反而降低了企业核心竞争力。
 
事实上,在消费者掌握话语权的时代,问题的实质并不在于企业销售什么,而在于消费者需要什么。无可否认,在追求个性化的潮流驱使下,越来越多的消费者购买心理发生了巨大变化,摒弃了过去购买时跟风、从众心理,希望自己购买的商品是独一无二的。并且消费者口味在不断变化,流行商品往往过不了多久就变成非流行商品。商店经营者只有紧跟消费者的时尚口味,不断开发引进独特性、个性化商品,才能吸引消费者,保持竞争力。因此,“长尾理论”在实体商店中也依然有用武之地。
 
长尾的启示
 
1、对一些公司来说,长尾理论是对二八定律(当一家公司发现自己80%的利润来自于20%的顾客时,就该努力让那20%的顾客乐意扩展与它的合作。这样做,不但比把注意力平均分散给所有的顾客更容易,也更值得。再者,如果公司发现80%的利润来自于20%的产品,那么这家公司应该全力来销售那些高利润的产品。)的颠覆。在全新的商业模式下,公司的利润不再依赖传统的20%的”优质客户”,而是许许多多原先被忽视的客户,他们数量庞大,足以让你挣得盆满钵满;从公司产品的角度分析,拳头产品主打市场的老套路将趋末路。
 
2、许多市场面临新的契机,长尾电视、长尾音乐、长尾设计……还有什么是拖着长尾的?很多,想想看?
 
3、一批博客、播客将从这“长尾”中受益。
 
4、长尾中将诞生许许多多的微中心,甚至不排除一些微中心成长成新的中心,如Google。
 
5、中心永远都会有,它们并不会因为微中心的崛起就被“去掉”。
 
运用“长尾理论”应注意的问题
 
1、“长尾理论”并不仅仅适用于网络商店。当然,并不是所有传统商店都能运用“长尾理论”获得成功,这需要一定的条件。
2、“长尾理论”更适用于采取窄而深商品结构的专业商店。这类型商店力图营造这样的商品特色:只经营某类窄小市场的商品,并拥有无限多的消费选择。普通超市经营的主要是多品类的日常生活用品,顾客购物行为有严重从众倾向,很难出现个性化需求。
3、对于这类消费品市场,长尾商品往往可以累积起来形成一个足够大的量,与主流热门商品相匹敌,这就要求该类商店经营者对市场进行更准确定位,对商品进行更精细化管理,才能实现“长尾效应”。亚马逊的成功在于他几乎将收集接近100%的书籍书目,而与其他网络书店的核心优势在于,大多数网络书店能做到90%,但亚马逊能做到100%,对众多选择者来说,亚马逊提供了别人无法提供的接近无限的选择。目前为之除了亚马逊,其他成功的长尾案例都集中在一个领域中,并在所在领域做透做彻底。当然,对于亚马逊,也开始满足消费者多种的需求,但书籍仍是核心业务。
4、应用“长尾理论”不能忽视可能带来的成本增长因素。从理论上来说,无数个冷门商品汇聚起来,完全可以得到与热门商品相匹敌的巨大利润空间。但事实上,商店增加销售每件新产品都可能会带来一定成本的提高,如果增加新产品的边际利润大于边际成本,则增加冷门产品经营得不偿失。因为小批量、多品种和灵活的经营方式所额外付出的成本,只能通过收取额外的价格来补偿。而一旦由于种种原因,产品或服务的价值未能被消费者感知和认同,他们就不会支付企业所希望的价格,这时商品的成本就不会得到补偿,企业就不能继续生存下来。因此,运用“长尾理论”必须小心翼翼,保证任何一项成本都不随销量的增加而激增,最差也是同比增长。最理想的长尾商业模式是,成本是定值,而销量可以无限增长,这正是网络商店运用“长尾理论”更有优势的原因。
5、需要强调的是,商店经营者不能因为“长尾理论”而对“二八理论”全盘否定,“长尾理论”只是一个补充,许多情形下,实体商店经营者会发现“二八理论”运用起来更有效。“长尾理论”提醒经营者关注长尾商品,并不是要经营者忽略热门商品的存在,而是给经营者提供一个新的经营思路:在特定的消费市场,我们完全可以走一条新路来避免恶性竞争。目前,越来越多的冷门产品随时都可买得到,尾部正在变长,这一点没人怀疑。但是尾部可能会十分扁平,里面充斥着各种冷门产品,而这些产品不过是消费者偶尔的消遣,事实上,多数消费者对热门产品的热情总是有增无减。因此,对于大多数传统店铺而言,增加商品销售的成本往往大于其带来的利润,盲目崇拜“长尾理论”也会带来不良的后果。
总之,“长尾理论”正越来越受到人们的重视,并在许多领域得到成功运用。今天的商店经营者也面临同样的机会,尝试一下关注冷门商品,紧跟消费者需求来调整自己的经营策略,涓涓细流也可以汇聚成巨大的利润海洋。
 


相关推荐
服  务
网络营销服务
网站建设服务
代运营服务
网站优化服务
网络推广服务
网络营销顾问
SEO顾问服务
销售管理软件