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高转化的产品推广卖点提炼方法


日期:2022-04-19    作者:客来网络营销


产品卖点是指所卖商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色,一方面是产品与生俱来的,另一方面是通过营销策划人的想像力、创造出来的。不论它从何而来,只要能使之落实于营销的战略战术中,让消费者能够接受、认同的利益和效用,就能达到产品畅销、建立品牌的目的。所谓的产品卖点,其实就是一个消费理由,好的产品卖点是强有力的消费理由。为产品寻找发掘、提炼卖点,这已是现代营销学、广告学、公关学、的常识。产品卖点的提炼,对消费者来说,卖点是竞品满足目标受众的需求点!对厂家来说,卖点是竞品火爆市场的一个必须的思考点。而对于产品自身来说,卖点是产品自身存在于市场的理由。
 

产品推广卖点提炼方法
 
产品推广卖点提炼主要是通过生产企业、中间商与零售商根据客户需求来进行提炼的方式来实现的。也可以通过大数据来对目标客户的需求进行提炼。在实际的产品卖点提炼过程中,主要是基于企业的产品和推广重点来提炼适合于推广的产品卖点。这些卖点必须符合目标客户的需求和爱好,切中用户痛点,满足用户期望,在做产品卖点提炼过程中理解客户是非常重要的一环。在推广执行过程中,又会做一些卖点方面的优化与升级,根据市场客户的反馈信息,把消费者的意见和需求融入营销方案中,让卖点更能打动用户,更利于用户裂变式传播。
 
产品卖点的提炼是一个企业的某种产品生产之前或生产出来后由相关人员进行产品优势的总结、概括或赋予价值,从而在销售中取得一定的竞争优势。产品卖点从哪些方面进行提炼,提炼的主要方法:
 
一、主要包括产品的材质、产地、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等方面进行提炼。
1、原材料和原产地。好的原材料特别适用于化妆品。原产地咖啡,土特产等。
2、重量。比如食品,因为在消费者眼里,重就是分量足、厚实,不缺斤少两。可以说足足2kg之类的宣传语。
3、大小。特别适合于电子产品屏幕或者家具用品,有很多宝妈都喜欢大一点的童车,但是又希望方便收纳,那么你在设计上就要突出使用时候的大和收缩之后的小。
4、手感。要常常拿在手上的东西,很讲究手感,比如可穿戴设备,手动工具等。
5、颜色。特别是女生,对颜色非常敏感。用户追求高端类的,就要黑白经典色,用户喜欢花哨,那就用五彩缤纷的颜色。
6、味道。牙膏、洗衣粉等生活用品,气味就显得很重要,要么是无味的,要么是可以选择的各种香味。食品以不同的味道为主。以前的瓜子只有一种味道,后来出现了奶油的、咸的就是为了差异化。
7、造型款式设计。在服装行业,造型设计非常重要,好的造型款式设计可以为企业带来几千万营业额,这就是造型款式的魅力。
8、功能创意。从产品的功能角度提炼产品的卖点是常用的方法,也是顾客关注较多的,毕竟产品本身是解决用户需求,体现所有价值的载体。
9、产品构造。在玩具类目中,产品结构的多样性,就是体现差异化和卖点的好方法。
10、新技术。比如用纳米技术,新技术、全新技术、新一代技术这几个词,相对来说都比较有杀伤力。
11、具体数字化。比如香飘飘奶茶、一年卖出3亿多杯,杯子连起来可绕地球一圈。“乐百氏27层净化”、等都是该方法的应用。数字的差异化,更多的是在卖点上面,越是具体的,信任感越强。
12、节日礼品。节假日不送点礼物总是说不过去,比如淘宝推出的年货节,双11购物节,将会有越来越多的人造节日。如果你的产品适合年货,那就可以来一个年货节促销,即使产品一样,只是换一个包装换一个概念,都可以卖的更好。粽子和月饼行业,在这一点上就做得很好。
 
 
二、赋予产品特定的附加价值,比如与生活潮流结合、与某种时尚趋势同步,或者是创造出新的产品概念,用概念突出卖点,或者是把产品放到某种整体解决方案里,这样都能够为产品建立起差异化的竞争力,形成颇具吸引力的卖点。
在产品推广中,推出一些文字内容时,尤其是媒体报道、评论等。在阐述产品卖点时,还会附带一些企业品牌方面的卖点。比如企业的硬件设备,以占地面积、生产设备、人员规模等为主。
 
三、企业的软件优势,包括高素质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模、营销服务网络等。这是一个品牌影响力的体现,可以强化产品卖点的说服力。在一些社会报道、财经新闻、家居新闻等各类媒体文章中,都可以植入品牌理念。
历史。时间久远会给人以信任感和历史厚重感,因此起始时间的概念也是一种有效方法。如国窖1573。还有一些品牌制造老的概念,比如古玩类的店铺,用一个古色古香的名字,把店面装修得古色古香还自称百年老字号。从某个角度是不符合道义或不合法的,但对市场的确是很有效的。尤其是涉及到国学、国风类的产品,就需要打历史牌。
 
四、情感故事。三个爸爸空气净化器和春雨医生 APP,就属于情感故事的描述。一个是为了孩子,一个是因为妻子。
 
五、细分市场。直接针对某个细分市场,后期再推出一些相应的广告和产品。选择细分市场,走感性路线,概念强化其品牌领地。
 
六、服务。有一个好的服务能加强品牌的美好印象。在网购家具过程中,家具的送货安装是一个令买家与卖家都较为头痛的问题。在长途运输中是否会损坏到家具,零件是否会丢失等现象都成为买家购买家具时必然会考虑的问题,同时对于卖家,这也是其能否做好“最后一公里”的考验。比如有的卖床垫的卖家实行五包服务:包物流、包送货、包上楼、包安装、包退换,甚至客户搬家,还免费提供新的外包装。报服务做到了相当高的水平。
 
产品本身是解决用户需求,体现所有价值的载体。在这方面分析与提炼卖点时,不能太散,也不能太全,过多过全受众很难记住,往往是采用扼要的,几个有震撼力的词,把多种卖点概括起来,这样才比较好推广,目标用户看到后也比较好记忆,然后主推一个核心卖点,把其他卖点作为辅助,在适当的时候让其它卖点再体现出来。
 
在产品的卖点提炼出来后,基本上所有传播都会不断阐释、强化产品的卖点信息。比如媒体新闻与评论,会采用各种文字组合去传递卖点。在互动活动中,介绍、参与环节、互动方式等多个细节植入不同的卖点,从而影响对该产品卖点可能感兴趣的用户,达成交易。人无我有,强调产品不一样的优势。人有我优,注重产品细节。人优我创,创造出新的理念,新功能。不断地适应市场变化和客户需求。


AIDA法则

消费者行为分析模型
 


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